在毛子的带领下我们开始了一路的过关斩将。其实生意的核心技术就是谈判，在谈判中抛出自己的要求，迫使对方按照自己的思路，让事情向有利于我们的方向发展。当然，谈判也需要妥协，如果一味的要求对方让步，忽略了人家的诉求就会导致谈判破裂。关键是你要分析对方的诉求和底线，在他的底线上争取自己的利益最大化。生意的本质是交易，交易就是资源置换，获得双赢。清楚我们有什么，对方要什么；对方有什么，我们要什么。
我们第一关所要面对的是“巴山火锅餐饮集团公司”的招商经理。她每天都要接待很多前来加盟、考察、洽谈的客户，叫陈霞。是个精明干练的职业女性，据说她是从最底层的服务员开始干起，到店长再到派往各地扶持店面的经理，又做到了现在的招商经理；这就是一部血淋淋的农村姑娘奋斗史啊！
从底层做到这个位置，一般都很自信、固执，不会轻易的妥协。我想我们的第一关不太好过。
毛子的谈判策略有三条，第一是抛出一个对方无法接受的条件据理力争，在僵持不下时表面做出退步实际抛出自己真正想要的条件，对方可能就会达成妥协。我们想要的是减少5万元的配料，但我们可以先提出不要他们送的10万元的厨房用具。
第二条是，要造成我们随时可能会不跟他们合作的假象。
第三条是，要深入的了解对手，从对手的蛛丝马迹中寻找破绽，送给她妥协的理由。
陈霞首先安排我们参观了他们的中央厨房（就是发往各分店物料的仓库）、火锅产业基地（就是炒火锅底料的作坊）、三个直营店（就是在省会城市他们自己开的店）。
回到公司一落座，就开始给我们讲解加盟后的前景。总结来说就是三条：
一是给我们看我们周边附近加盟店的业绩，一年的营业额，挣了多少钱；讲几个和他们之间的故事，比如浚州市“巴山火锅店”的老板刘海涛。这两年生意红火，是整个集团的明星店，公司经常组织到他那里学习。陈霞说出了一个非常有力量的话：如果是加盟巴山，你就有了跟刘海涛建立联系的平台。他的产业很多，离你们很近，他最近正在筹划你们周边市县的“巴山火锅联盟”，我们公司很支持。这些话让我听的很激动，好像我已经握到了刘海涛的手，和他在一个酒局上把酒言欢。
二是给我们核算投资收益。一个600平方的店面可以放下40张左右的餐台，客满为260人左右，人均消费25元，一天两餐营业额在一万三千元左右。火锅的毛利润在百分之六十，也就是七千八百元。每天开支有：房租500元，二十多人的团队平均2500元的月薪，工资一天的开支在2000元左右，电费每天按500元计算，每天的净利润大概五千上下。一年就是一百八十万。当然有淡旺季，有时候坐不满，但也有多次翻台的时候。接着陈霞又说出来了一个非常有力量的话：就算你每天中午没人，晚上一半，你一年最少也能挣几十万啊。何况我们还会进行店面的扶持。我们是要长期合作的，我们给你们供货，只有你们生意好我们的生意才会好。所以现在公司的发展就是专门组织一批精兵强将，去支援各个经营不太理想的店面。加盟的好处，就是可以借鉴和利用已经成功的经验。如果你经营的不好对我们有很大的影响。所以跟我们合作，我们就是利益共同体。说的太好了，火锅店生意火爆的画面已经在我眼前浮现。倒是毛子斜瘫在椅子上，心不在焉的不知在盘算些什么。
三是试吃，到公司楼下的直营店。由店长亲自接待，围坐一桌。服务员介绍：这是来自内蒙古的草原的“苏伦特羊肉”，生长周期三个月，在菌汤锅底里涮上几秒就熟，不要蘸料、直接入口。这盘肉色泽鲜嫩、红白相间，入汤即熟。在咀嚼中一股奶香涌出，这哪里是吃饭，这是在按摩味蕾；肉的质感、奶的纯香、天然的融合，好像一闭眼就能看到一望无垠的大草原。还有“手锤牛肉丸”，这是潮汕做法，不是刀切而是用专制的铁器反复捶打鲜牛肉，这样的肉丸筋道有嚼劲。紧、很紧、感觉密度很大，弹劲很足，鲜美的菌汤早已入味，一个个鲜美因子在你咬破肉丸时喷涌而出，在你舌尖上跳舞。来一碗菌汤，加点香菜。这汤由鸡架、十多种山菌，熬制五小时而成。喝一口，由嘴暖到胃继而散遍全身；舒畅、全身心的舒畅。山菌醇厚的香带着羊肉的奶香和牛肉丸的筋道，早已钻进大脑，在表皮上轻抚，草原、大山、潮汕街头的市井，这些场景在脑子里来回切换。陈霞又开口了，说出了最有力量的话：什么都可以包装，只有味道才是餐饮的根本。漂亮的店面花钱就行，装修公司什么都能仿制；好的服务管理，就是高薪挖几个成熟的店员；如果只有这些，你不用加盟。但我要告诉你，美食是一个系统。从内蒙古的草原到田纳西的农场，从连绵的深山到广阔的海湾，食材的选配、加工的技艺、底料的秘方，这才是品牌的价值所在。我是彻底被陈霞征服啦！恨不得马上把钱给她，哪怕是倾尽所有。
“巴山火锅集团公司”。别被集团两个字吓倒，公司在省会CBD一个办公楼的20层，也只有二百平的办公面积。一出电梯就会看到满墙的奖牌:“全国十大火锅品牌”、“全国卫生餐饮企业”等等诸如此类的有十几个。整个公司按照部门在一个个不大的房间里办公，拐角处是接待室。接待室里有面向CBD中心湖面的落地窗、一个根雕的茶台。陈霞正在给我们泡茶，我和毛子还有一个估计是陈霞助理的年轻小姑娘，团坐在茶桌周围。谈判就要开始了。
三十岁的陈霞，短发微红、淡淡妆容、眉黑唇红、五官端正，不能说是漂亮，而是有气质。对于女人的气质，说法不一，而陈霞的气质则来源于“自信”。因为自信、所以果敢，因为自信、所以坚强，因为自信、所以无畏。这是一直成功所带来的，她会被夸奖和称赞包裹，滋养起骄傲的内心。
微笑的陈霞，熟练地操作着繁杂的泡茶工序，手不停歇的把一杯杯浓茶，送到我们的面前。沏好的普尔，是吃完火锅谈事情的标配。
毛子拿出他的中华烟和一个漂亮的打火机，礼貌地对陈霞问道：可以抽烟么？
陈霞回答：当然可以啊!
谈判正式开始了，首先开口的是陈霞：我们的合同已经准备好了，二位老总看看；如果没什么问题，我们马上签约。现在已经十月份了，年前开业时间很紧张，不过我们会把所有东西都协调好的。
身边的小姑娘马上拿出早已拟好的合同，双手递送到了毛子的面前：毛总请过目。
毛子接过合同，看都没看的放在了茶台上。面无表情的对着陈霞说道：我知道咱们省会有“厨具批发市场”，里面各种的厨房设备都有。我们想是不是可以不要你们的厨房设备。尤其是什么大功率的电磁锅，一台就要两三万；功率大对线路要求高，价格贵还没什么用。据我了解，一个差不多的天然气灶才几千块。还有什么冰柜、菜架什么的，我都有亲戚在做。说白了：就是加盟你们的店，进你们的食材，可以多进，一次二十万。就是别让我们买这些没用的东西。
毛子功课做得很足，上来就指出他们的缺点，而且有替代方案。这就是我们前面说的，谈判时隐藏好自己的真正目的，把谈判对手引到厨具这个思路上。他们的主要赢利点应该就是厨具，食材的利润很薄，大多火锅店开久了就会自己找渠道进货。这个条件是他们不可能接受的。我现在很想知道，陈霞会怎么否决我们。